Existe um momento inegável na pauta de qualquer indústria: aquele em que o produto deixa de ser o diferencial. Quando isso acontece, todos os atores estabelecidos passam, ao mesmo tempo, a competir em outra dimensão — e os que entendem a mudança a tempo se reinventam, os que insistem ficam para trás. Foi exatamente esse o tom de fundo do Painel 02 do 7º Encontr[AR] da AARB, conduzido por Flávio Roberto Pinto, Diretor de Marketing da Syngular/Certifica.
O painel começou pouco depois das 14h00 desta terça-feira de 13 de maio de 2026. Era o primeiro painel após o almoço — o pior horário em qualquer evento, com platéia em digestão. Mas Flávio Pinto fez algo que poucos palestrantes do setor têm feito: tratou os 25 minutos no palco como um briefing de estratégia de marca aplicada, não como discurso institucional. O resultado é este artigo: uma síntese da palestra que, se levada a sério, redefine como cada Autoridade de Registro brasileira deve pensar seus próximos 24 meses.
Quem é Flávio Pinto e por que esta palestra importa
Flávio Roberto Pinto é Diretor de Marketing da Syngular/Certifica, com mais de 20 anos de carreira em marketing aplicado a setores regulados. A Syngular é uma das ACs tradicionais do mercado brasileiro, e a Certifica é a marca da rede de ARs que opera sob o guarda-chuva do grupo. Em outras palavras: Flávio fala como quem ajuda mais de mil parceiros (ARs) a se posicionar em um mercado em transição.
O painel não foi um exercício teórico. Foi um relatório de quem está aplicando — com tropeços e acertos — um conjunto de teses de marketing dentro de uma rede crescente, em um momento em que o próprio ITI (presidente Enylson Camolesi, palestra anterior) confirmou que a janela aberta pela IN ITI nº 36/2026 reduz a fricção operacional da emissão — e, com isso, transfere a competição para outro tabuleiro.
Posicionamento: o lugar que sua marca ocupa na mente do cliente
Flávio Pinto começou pela base. Citou duas definições classicas, lado a lado, para não deixar margem ao mal-entendido:
“Posicionamento é a escolha do lugar que a sua marca, que a sua empresa, quer ocupar na mente do cliente.”
— Flávio Roberto Pinto, Painel 02 do 7º Encontr[AR], 13/05/2026.
“Posicionamento não é o que você diz sobre você mesmo, sobre a sua empresa. Posicionamento é o que o cliente acha da sua empresa e onde que ele te coloca.”
— Flávio Roberto Pinto.
O par de definições estabeleceu a baliza da palestra inteira. Posicionamento não é eslogan, logo, identidade visual, campanha. Eslogan pode traduzir o posicionamento; logo pode evocar; campanha pode reforçar. Mas todos esses são veiculação — e veiculação sem posicionamento real não cola.
A pergunta-chave que Flávio Pinto sugere a qualquer dono de AR: "por que eu deveria escolher essa AR?". Se a equipe da própria AR não consegue responder de forma consistente, ninguém de fora vai conseguir.
Principalidade: o conceito bancário que muda o jogo das ARs
Este é o trecho mais quotable da palestra inteira. Flávio Pinto importou para dentro da certificação digital um conceito que os bancos brasileiros já vêm operando há alguns anos:
“Os bancos não lutam mais pela exclusividade, eles lutam por um negócio que se chama principalidade.”
— Flávio Roberto Pinto.
A definição operacional é simples: o cliente moderno tem vários bancos, várias contas digitais, vários cartões. Não adianta brigar para ser o único — isso é jogo perdido desde a chegada das fintechs. O que importa é ser o principal: o app que o cliente abre primeiro pela manhã, o cartão default em que ele cadastra os assinaturas recorrentes, a conta para a qual ele direciona o salário. Tudo o resto pode existir, mas existe na sombra do banco principal.
Aplicado às ARs, o frame fica brutal:
“O contador, ele vai estar lá com cinco abas de certificadora aberta, mas tem uma que eu gosto mais. É essa que vocês têm que ser. É essa que vocês têm que conquistar.”
— Flávio Roberto Pinto.
O ponto político é também brutal: parar de cobrar fidelidade do contador parceiro. Contador não é fiel — e isso não é traição, é mercado:
“Contador, hoje, se vocês esperam fidelidade de um contador a vocês, cara, eu tenho uma má notícia. Não tem. Não tem porque para ele é muito fácil mudar.”
— Flávio Roberto Pinto.
A AR Eletrônica formalizada pela IN ITI 36/2026 acelera essa lógica. Quando emitir certificado fica em poucos minutos pelo celular do cliente final, sem AGR humano, a fricção de troca cai a quase zero. Trocar de AR vira tão fácil quanto trocar de banco no PIX. Quem ainda lutar por exclusividade vai gastar munição no alvo errado.
O que posicionamento NÃO é
Flávio Pinto dedicou um bloco curto a desfazer confusões comuns:
- Posicionamento não é eslogan — embora o eslogan possa traduzir o posicionamento
- Posicionamento não é logo — logo é identidade visual
- Posicionamento não é campanha — campanha tem começo, meio e fim. Posicionamento é permanente
O que então é posicionamento? É a resposta que o mercado dá à pergunta "por que eu devo escolher essa AR?". Resposta consistente, repetida, vivida na prática todos os dias.
A fórmula simplificada do posicionamento por público
Para evitar o discurso enchė linguiça, Flávio Pinto entregou uma fórmula concreta:
Para [determinado público], somos a AR que [faz X], com [benefício Y], porque [reasons to believe Z].
O exercício é replicar a fórmula por categoria de cliente. Por exemplo: cliente final, parceiro indicador (contador), revendedor. Cada um tem público, problema e prova diferentes. Quando a equipe da própria AR não consegue completar a frase de forma consistente, está provado que o posicionamento ainda não existe na prática.
Identidade vs imagem: a fonte da dissonância cognitiva
O bloco seguinte da palestra trouxe o par clássico do marketing:
- Identidade — o que você é
- Imagem — o que as pessoas percebem sobre você
Quando identidade e imagem estão desalinhadas — ou seja, você promete uma coisa e o cliente experimenta outra — nasce a "dissonância cognitiva". O cliente não reclama imediatamente. Ele apenas, em algum momento, escolhe um concorrente que custa menos:
“O posicionamento tem que aparecer na prática. Se ele ficar só no discurso, gera uma dissonância cognitiva entre identidade e imagem, que, no final das contas, vai fazer o cara procurar outro que tem um preço menor.”
— Flávio Roberto Pinto.
Exemplo prático: se a AR dizer "atendimento em 5 minutos via WhatsApp" e demorar 40 minutos para responder, a dissonância está criada. O cliente não reclama do atendimento de 40 minutos — ele apenas, da próxima vez, escolhe outra AR.
Cultura interna antes da comunicação externa
Flávio Pinto compartilhou o caso da própria Certifica para ilustrar como cultura precede comunicação. O slogan da empresa, "Crescendo Juntos", não veio de uma agência. Veio de uma escuta interna:
“Sem cultura, marca, sem trabalhar cultura, não se sustenta.”
— Flávio Roberto Pinto.
Quando Flávio entrou na empresa, percebeu que toda a equipe já dizia em conversas internas "aqui a gente faz tudo pelo parceiro" — abria CNPJ, fazia logo, ajudava o contador a montar processos. O slogan apenas traduziu essa cultura preexistente. Com o crescimento de 80-100 parceiros para 1.000 parceiros, o posicionamento teve que evoluir para se manter sustentável.
A lição vai além do caso específico: marca de fora para dentro não sustenta. Cultura organizacional é o que define se a promessa de marca é cumprível. Toda AR que começar pela comunicação externa sem trabalhar a cultura interna vai chegar à dissonância em algum momento.
Qualidade coloca você no jogo. Diferenciação é o que faz você ser escolhido
Essa é a frase de marketing mais importante da palestra para todo o mercado ICP-Brasil. Flávio Pinto explicou com clareza:
“A qualidade coloca você no jogo. A diferenciação é o que vai fazer você ser escolhido.”
— Flávio Roberto Pinto.
Aplicado à certificação digital, isso quer dizer:
- Pontos de paridade (qualidade): segurança, conformidade com IN 36/2026, emissão correta, preço de mercado, agilidade básica, clareza de processo, confiança mínima. Todo mundo precisa ter isso para entrar no jogo. Ninguém ganha mercado por ter isso.
- Pontos de diferenciação: atributos que fazem o cliente escolher uma AR específica e indicá-la para outros. Isso é o que move share de mercado.
O erro recorrente do setor é confundir os dois. ARs que dizem "a gente emite certificado direito" estão falando de paridade, não de diferenciação. Em um cenário onde a AR Eletrônica padroniza a emissão, paridade vira ainda mais commodity.
Outro ponto crítico de Flávio Pinto na mesma seção, citando uma resposta do próprio Enylson Camolesi (ITI) feita no painel da manhã do mesmo dia:
“O presidente do ITI deixou isso claro aqui quando perguntaram para ele sobre o preço. O que o ITI está preocupado? Com a segurança da emissão, com a conformidade com as normas, com eliminar fraude. (...) Pessoal confunde emissão com venda. São duas coisas totalmente diferentes.”
— Flávio Roberto Pinto, citando o presidente do ITI.
Emissão é operação — qualidade/paridade. Venda é relacionamento, posicionamento, marca — diferenciação. Confundir os dois é entregar a venda à AC que tem o melhor portal de emissão e desistir da margem.
"O certificado pode parecer igual, mas a experiência não é"
Em mais um trecho importante, Flávio enfrentou diretamente a tese de que certificado digital virou commodity:
“O certificado pode parecer igual, mas a experiência em torno dele não. (...) O produto que vocês vendem não é só o certificado. Se olhar só para ele, a gente pode até falar que talvez seja commodity. Não, ele não é.”
— Flávio Roberto Pinto.
O argumento é que o produto da AR não é o arquivo .pfx ou o token físico. É a experiência toda: descoberta, escolha, atendimento na emissão, suporte na instalação, gestão do vencimento, recuperação de senha quando o titular esquecer (e ele vai esquecer). Se a AR olha apenas o certificado, está competindo no único atributo que é igual em todas as concorrentes. Se olha a experiência inteira, há sete dimensões onde se diferenciar.
Os 3 perfis de AR e como cada um sofre/aproveita a AR Eletrônica
O bloco que mais clareou a leitura estratégica foi a taxonomia dos 3 perfis de AR proposta por Flávio Pinto:
AR Operacional
Forte em execução. Sabe emitir bem, atende rápido, processo afiado. Risco principal: depende da operação como fonte de venda — "vende porque emite rápido". Mais vulnerável a mudanças regulatórias.
Como a AR Eletrônica impacta: "ela precisa reduzir a dependência da operação e fortalecer relacionamento em vendas, para sobreviver e continuar relevante" — citação literal de Flávio.
AR Expansão
Foca em crescer. Boa performance em volume, expansão regional, abertura de novos pontos. Risco: cresce sem se organizar e depois precisa reestruturar de uma vez só.
Como a AR Eletrônica impacta: "precisa acelerar a estrutura comercial, marca e rede".
AR Investidor
Vê a AR como ativo financeiro. Geralmente tem outros negócios em paralelo. Desafio: escalar sem perder qualidade e foco.
Como a AR Eletrônica impacta: "precisa escalar portfólio, dados, canais e parcerias".
O ponto-chave: a AR Eletrônica não é uma ameaça uniforme. É um catalisador de movimento que afeta cada perfil de forma diferente. AR Operacional precisa pivotar mais rápido — perde primeiro a sua principal fonte de diferenciação (operação humana). AR Expansão e Investidor têm mais espaço para absorver, desde que respondam corretamente.
Os 7 eixos de diferenciação com casos reais
Em seguida, Flávio Pinto apresentou um catálogo de 7 eixos pelos quais uma AR pode se diferenciar. Cada eixo veio com um caso prático observado na rede Syngular/Certifica:
1. Por público (nicho)
Caso: uma AR da rede Syngular fechou parcerias com "trocentas redes de farmácia" via associações do setor. Resultado: empresa extremamente lucrativa, com mercado consolidado. Vantagem adicional — o próprio operador já tinha uma farmácia, o que tornou a entrada no setor natural. Outro caso citado: uma AC concorrente declara-se publicamente como "a certificadora número 1 dos contadores" e cresce muito justamente por essa especialização de público.
2. Por portfólio (variedade de soluções)
Oferecer mais do que o certificado isolado. Soluções complementares: emissor de NF-e gratuito, integração com ERPs, módulos de gestão. A AR vira "uma loja só" para o cliente PJ. Reduz a fricção de churn porque o cliente perderia tudo se trocasse.
3. Por dados de gestão (eficiência analítica)
ARs que constroem dashboards, fluxos automatizados, integrações com CRM, e tomam decisões baseadas em dados — não em intuição. Público-alvo: ARs Investidor que buscam escalar com eficiência.
4. Por relacionamento (proximidade)
Este é o eixo mais barato e mais subutilizado. O caso citado é a AR regional que enviava café mensal para as contabilidades parceiras. Detalhamento desse caso em seção própria abaixo.
5. Por autoridade (marca/regional)
Caso CCN: marca do Grupo Syngular forte no Nordeste. Quando a CCN foi adquirida pelo grupo, o nome foi mantido intencionalmente porque o ativo "autoridade regional" tem valor de mercado próprio. Lição: não destruir capital de marca regional ao integrar. Para uma AR no Nordeste, ser CCN vale mais do que ser parte de uma marca nacional sem raízes locais.
6. Por rede (capilaridade)
Estar em todo lugar. Público-alvo: empresas com filiais espalhadas pelo Brasil que querem uma só AR para todas. Compete em "facilidade de atender múltiplos pontos sem ter que falar com múltiplos fornecedores".
7. Por jornada de experiência (hoje, paridade)
Flávio Pinto fez aqui uma observação cirúrgica:
“Jornada de experiência (...) hoje em dia está virando ponto de paridade.”
— Flávio Roberto Pinto.
O que era diferencial em 2020 — ter WhatsApp atendendo, ter portal bonito, ter onboarding decente — virou condição mínima de mercado em 2026. ARs que estavam contando com isso como diferencial precisam encontrar outro eixo.
As 9 perguntas de posicionamento que toda AR deveria responder
Antes da conclíana, Flávio Pinto entregou um checklist prático de auto-diagnóstico. São 9 perguntas que toda AR deveria conseguir responder em uma reunião de 60 minutos — e, se não conseguir, tem trabalho a fazer:
- Qual público priorizo?
- Qual problema resolvo melhor?
- Qual promessa consigo cumprir (de verdade, não no marketing)?
- Quais diferenciais são percebidos pelo cliente?
- Quais diferenciais são difíceis de copiar?
- Qual discurso comercial a equipe deve usar?
- Qual experiência o cliente deve viver?
- Qual rede precisa ser construída?
- Qual portfólio precisa ser ampliado?
O novo papel da AR: de operacional para relacional
Talvez a tese mais importante da palestra — pelo menos para entender o desenho dos próximos 24 meses:
“A AR está mudando o papel dela de meramente operacional para ser mais relacional.”
— Flávio Roberto Pinto.
Importante: não é substituição. É adição. Como Flávio formulou:
“Antes o centro era validar, alterar, emitir, atender demanda. Continua, só que ele mudou. Também passa a ser atrair, converter cliente, indicar, gerar valor recorrente, relacionar, reter — e tudo isso por cima.”
— Flávio Roberto Pinto.
Em outras palavras: a AR de 2025 fazia 4 coisas. A AR de 2026 precisa fazer 11 coisas. As 4 originais (validar, alterar, emitir, atender) continuam — muitas vezes simplificadas pela tecnologia da AR Eletrônica. As 7 adicionais (atrair, converter, indicar, gerar valor recorrente, relacionar, reter, dar visibilidade) são novas e exigem outras capacidades organizacionais.
A confiança como ativo principal (e o caso do café mensal)
Para fechar a palestra com algo concreto, Flávio Pinto compartilhou uma observação que vai contra a intuição de muitos donos de AR:
“Vocês já têm um ativo que talvez vocês não prestaram atenção, que é a confiança dos clientes em vocês, a confiança dos parceiros, dos contadores em vocês. Esse é o principal ativo.”
— Flávio Roberto Pinto.
O caso prático citado para dimensionar o valor desse ativo: uma AR regional dentro da rede Syngular/Certifica enviava um café por mês para as contabilidades parceiras. Não um cartão; não um e-mail. Um pacote físico de café. Mensal. Resultado:
- Taxa de renovação do mercado em geral: ~40%
- Taxa de renovação dessa AR específica: 60% a 70%
Um aumento de 50% a 75% na renovação em relação à média — com ação aparentemente trivial. Flávio comentou de forma honesta:
“É simples? É bobo? É escalado? Não! Não dá para escalar isso para o Brasil todo. Mas ache a sua forma de fortalecer essa confiança.”
— Flávio Roberto Pinto.
A lição não é sobre café. É sobre o princípio: ações de relacionamento local e regular têm efeito desproporcional. ARs que conseguem implementar ações contextuais — não escaláveis nacionalmente, mas eficazes regionalmente — constroem confiança que vira renovação.
"Você tem vendedor? Não? Então contrata um vendedor primeiro"
Outra citação que merece destaque cirúrgico — especialmente por ser tão contraintuitiva quanto ela vem de quem é:
“Toda vez que eu converso com uma AR e ela vira para mim e fala 'quer fazer um trabalho de marketing?', eu pergunto: 'você tem vendedor?'. Ela [diz] 'não'. Então eu falo: então, contrata um vendedor primeiro. Depois a gente conversa. Cria processo comercial, depois a gente conversa.”
— Flávio Roberto Pinto.
A frase é de um Diretor de Marketing dispensando contratos de marketing — o que seria a venda óbvia dele. Mas a tese de Flávio é consistente: marketing sem processo comercial é gasto, não investimento. A AR que não tem estrutura para converter o lead que chega via marca não vai aproveitar o investimento — vai apenas dilapidar capital.
A ordem correta do roadmap, segundo a palestra: (1) vendedor; (2) processo comercial; (3) CRM e gestão de pipeline; (4) gestão de vencimentos; (5) marca e posicionamento; (6) jornada de experiência. Pular etapas (ex.: investir em redes sociais sem CRM) é gastar dinheiro que não vai gerar retorno.
O que isso significa em conjunto: a virada da AR no pós-IN 36/2026
Lendo a palestra de Flávio Pinto em paralelo com a manhã do mesmo evento — o presidente do ITI Enylson Camolesi (mais detalhes em "O ITI aos 25") e Márcio Nunes (V/CERT e ANCD) sobre V12 e cronograma de transição — emerge uma síntese clara:
1. A IN ITI nº 36/2026 acelera a comoditização do produto-certificado. Quando a AR Eletrônica torna a emissão automatizada e padronizada, o que diferenciava ARs (atendimento ágil, AGR competente, operação limpa) vira ponto de paridade. Todos os concorrentes precisam ter isso. Ninguém mais ganha mercado por isso.
2. A competição se move para a experiência ao redor do certificado. É aqui que entram os 7 eixos de Flávio: público, portfólio, dados, relacionamento, autoridade, rede, jornada (esse último já em paridade). Quem dominar 1 ou 2 desses eixos com profundidade ganha share. Quem tentar todos sem profundidade perde share.
3. Principalidade substitui exclusividade como objetivo realista. Brigar para ser a única AR do contador parceiro é quixotesco. Brigar para ser a primeira da lista — a default mental, a que o contador abre primeiro entre as 5 abas — é o jogo possível.
4. Confiança é o ativo não-replicável. Tecnologia se copia. Preço se iguala. Marca se constrói, mas pode ser comprada por bolso maior. Confiança acumulada com clientes e contadores parceiros é o único ativo que a AR Eletrônica não pode replicar overnight. Quem construiu confiança tem barreira de entrada real contra novos modelos.
Para Leandro Albertini, fundador do Selo Eletrônico e do Certificado Campinas, que atua com certificação digital ICP-Brasil desde 2016 e acompanhou presencialmente o painel, a palestra de Flávio Pinto entregou o que faltava na agenda do 7º Encontr[AR]: uma resposta estratégica articulada para o que fazer no dia seguinte da IN 36/2026. As palestras anteriores explicaram o que mudou na regulamentação e na infraestrutura; a do Flávio explicou como ARs estabelecidas como Certificado Campinas e Selo Eletrônico devem se reposicionar para capturar o próximo ciclo. Confiança acumulada desde 2016, base de contadores parceiros, capilaridade regional, portfolio de serviços complementares (e-CPF, e-CNPJ, Selo Eletrônico, consultoria) — tudo isso não é commodity. É principalidade.
As próximas palestras do dia — Elizabeth Martos (Trevisan) sobre Reforma Tributária e Gisele Strey sobre Comitê Gestor — serão cobertas em artigos individuais. Acompanhe no hub do 7º Encontr[AR] 2026.
Perguntas frequentes
O que é Principalidade no contexto de Autoridade de Registro?
Principalidade é um conceito de marketing importado do setor bancário. A ideia: bancos pararam de lutar por exclusividade e passaram a lutar por principalidade (ser o banco principal entre vários). Aplicado a ARs: o contador parceiro vai ter 5 abas de certificadora abertas — a AR precisa ser a preferida, a default mental, não a única.
Quais são os 3 perfis de Autoridade de Registro segundo Flávio Pinto?
(1) AR Operacional — forte em execução, risco de depender da operação como fonte de venda, vulnerável a mudanças regulatórias; (2) AR Expansão — foca em crescer, melhor em volume, risco de crescer sem se organizar; (3) AR Investidor — vê a AR como ativo, geralmente tem outros negócios, desafio de escalar sem perder qualidade. Cada perfil precisa responder de forma diferente ao avanço da AR Eletrônica.
Quais são os 7 eixos de diferenciação para Autoridades de Registro?
(1) Por público (nicho); (2) Por portfólio (variedade de soluções); (3) Por dados de gestão; (4) Por relacionamento (proximidade); (5) Por autoridade (marca regional consolidada como CCN no Nordeste); (6) Por rede (capilaridade nacional); (7) Por jornada de experiência (já em paridade hoje). ARs devem escolher 1-2 eixos para se diferenciar de fato.
Qual a diferença entre qualidade e diferenciação para uma AR?
Frase central: "A qualidade coloca você no jogo. A diferenciação é o que vai fazer você ser escolhido." Qualidade é ponto de paridade — o mínimo para entrar no mercado. Diferenciação é o atributo que faz o cliente escolher uma AR específica. O erro comum no setor é confundir "eu emito certificado direito" (paridade) com "eu tenho diferencial" (diferenciação).
Como aumentar a taxa de renovação de certificado de 40% para 60-70%?
Flávio Pinto compartilhou o caso de uma AR regional da rede Syngular que enviava café mensal para as contabilidades parceiras. Resultado: 60-70% versus média de mercado de 40%. A lição não é o café específico — é o investimento contínuo em relacionamento local. Outras alavancas: gestão proativa de vencimentos, soluções complementares (NF-e gratuito), começar pelos 20% mais fiéis dos parceiros.
Por que Flávio Pinto recusa trabalhos de marketing para ARs sem vendedor?
Frase literal: "Você tem vendedor? Não? Então contrata um vendedor primeiro. Depois a gente conversa. Cria processo comercial, depois a gente conversa." A tese: marketing sem estrutura comercial é desperdício de capital. Antes de investir em marca, anúncios e posicionamento, a AR precisa de processo comercial estruturado — separar emissão (qualidade/paridade) de venda (diferenciação).
Como a AR Eletrônica impacta cada perfil de AR?
(1) AR Operacional — precisa reduzir dependência da operação e fortalecer relacionamento + vendas; (2) AR Expansão — precisa acelerar estrutura comercial, marca e rede; (3) AR Investidor — precisa escalar portfólio, dados, canais e parcerias. A AR Eletrônica acelera a comoditização do produto-certificado; a resposta não é resistir à tecnologia, mas mover a competição para a experiência ao redor.
Qual o ativo principal de uma Autoridade de Registro?
Segundo Flávio Pinto: a confiança dos clientes e dos contadores parceiros. Em um cenário onde a AR Eletrônica reduz a fricção operacional, a confiança acumulada se torna o maior diferencial competitivo das ARs estabelecidas — e o ativo mais difícil de replicar.
Qual a fórmula de posicionamento proposta por Flávio Pinto?
"Para [determinado público], somos a AR que [faz X], com [benefício Y], porque [reasons to believe Z]". A fórmula deve ser replicada por categoria de cliente (cliente final, parceiro indicador, revendedor). É um exercício de clareza interna: se a equipe não consegue completar a frase de forma consistente, o posicionamento não existe ainda.
Como uma AR deve mudar seu papel diante da AR Eletrônica?
Flávio Pinto descreveu como movimento de operacional para relacional. Antes: validar, alterar, emitir, atender. Agora soma-se: atrair, converter, indicar, gerar valor recorrente, relacionar, reter, dar visibilidade. Não é substituição — é adição. ARs que entendem isso ampliam seu papel e se tornam parceiros estratégicos; as que insistirem em ser "apenas operacional" serão as primeiras a sentir o impacto da AR Eletrônica.
